中小企業の経営相談で最も多い課題のひとつが
「単価設定」 です。
シンプルなテーマに見えますが、
単価は企業の収益構造そのものを決定する要素であり、
価格設定を誤ると、売上が増えるほど赤字が増える
という現象が起こります。
① 「市場価格に合わせた単価」は危険
多くの企業は、単価を次の基準で決めています。
- 同業他社の価格
- 市場の相場
- 取引先の提示価格
- “そのくらいなら売れる”感覚
これらはすべて 外部要因 です。
問題は、外部価格に合わせても
自社の採算が取れるとは限らないことです。
採算の取れない単価で受注すれば、
売上は増えても、利益は減ります。
② 単価の正体は「売り方」ではなく「収支構造」
本来、単価は次の要素から決まります。
- 原価
- 人件費
- 外注費
- 間接費
- 管理コスト
- 設備費
- 目標利益率
これらは全部 社内の数字 です。
つまり単価は市場で決まるのではなく、
自社の構造で決まるものです。
③ 適正単価が低すぎる会社の末路
適正単価を下回る状態が続くと、
- 売上は伸びる
- 忙しくなる
- 外注費が増える
- 残業が増える
- 労務費が増える
- 生産性が落ちる
- キャッシュが減る
- 資金繰りが悪化する
という流れになります。
特に中規模企業では
忙しさ＝赤字要因
になるケースが珍しくありません。
④ “単価＜適切コスト”の仕事は、やるほど赤字
単価がコストを下回ると、
損益構造はシンプルです。
売上が増える
➡コストも増える
➡赤字も増える
この構造は、財務諸表を見れば一目でわかります。
しかし現場では
「忙しい＝業績が良い」
という誤解が生まれます。
⑤ 単価は利益ではなく“資金繰り”を決める
単価は利益に影響するだけでなく
資金繰りに直接影響します。
- 原価の支払いは先
- 売上の入金は後
特に外注業や製造業の場合は
赤字受注で資金繰りが詰まりやすい。
黒字倒産が起こる理由はここにあります。
⑥ 価格を上げられない企業が抱える4つの誤解
価格改定に踏み切れない企業の多くは
①「値上げしたら顧客が離れる」
②「競合より高くできない」
③「安さが強みだと思っている」
④「値上げできないのは努力不足」
と考えています。
しかし実際には
- 顧客離れは想像より少ない
- 高くても選ばれる企業はある
- 価格より納期や品質が優先される業界が多い
- 安さは長期では強みにならない
という構造が見られます。
⑦ 適正単価を決めるには“採算の見える化”が必要
適正単価は勘では出せず、
以下を数字で分解する必要があります。
- 粗利
- 加工工数
- 人件費比率
- 外注依存度
- 設備回転率
- 売上総利益率
- 販管比率
- 損益分岐点
特に中規模企業では
部門別採算と相性が良いです。
【まとめ】
適正単価を無視すると、
売れば売るほど会社が苦しくなる
という状態になります。
単価設定は営業戦略ではなく
財務戦略です。
